卫星服务的商业供应商面临与军事买家的信任差距

克莱尔格拉森:一些军事组织正在热身商业卫星通信服务,但许多人仍然不信任商业解决方案

华盛顿——一位高级采购官员 6 月 2 日表示,尽管对新的太空互联网服务的热情越来越高,但一些军事买家仍然不信任商业解决方案来替代政府开发的系统。

“我们看到了 LEO 狂热,以及可用的新功能……但客户有一点信任问题,”太空部队商业卫星通信负责人克莱尔·格拉森 (Clare Grason) Office,在由航空航天公司主办的在线活动中说。

来自低地球轨道的商业卫星提供的服务是 LEO、中轨道和地球静止轨道卫星运营商为满足军事通信需求而提供的越来越多的选项之一。 格拉森说,她的办公室——负责将军事卫星通信需求与商业供应商相匹配——“试图让国防部对商业解决方案的可靠性和可靠性感到满意。 我们正在努力建立信心。”

Grason 指出,大多数商业卫星容量的军事买家仍然更喜欢在短期租赁下使用商业带宽的传统方法,而不是购买该行业现在提供的完全托管服务。

一个例外是七年的协议 国防部于 2019 年签署 与 Iridium Communications 合作,可以无限制地使用该公司的移动通信星座。

否则,“我们今天采购的大部分是转发器容量,”格拉森说。 “他们 [military customers] 想要拥有和控制终端、地面部分和网络流量的管理。”

然而,格拉森说,一些用户正在热身于商业服务。 美国陆军,为 example,最近启动了一项评估商业服务的试点计划,很可能会跟进托管服务合同。 海军陆战队正在寻求效仿。

“在许多情况下,障碍主要是文化上的,”她说。

在伊拉克和阿富汗战争的推动下,商业卫星通信采购在 2012 年达到顶峰。 “2012 年之后略有下降,”格拉森说。 “现在我们看到我们的人数在上升。”

Aerospace 于 6 月 2 日举行了此次活动,重点介绍了最近的一份白皮书,该白皮书为政府机构确定何时购买商业服务提供了广泛的指导方针。

“商业准备评估框架” 列出了政府组织怎样评估商业供应商和商业市场以满足国家需求的建议。

Aerospace 副主任兼评估的作者之一罗纳德·伯克说,至少二十年来,美国政府已向各机构发布了“尽可能多地使用商业”的指导,但没有就“怎样评估提供者的适当性和准备情况。”

“在决定获得商业能力时,政府机构应确定与其风险承受能力相匹配所需的评估水平和范围,”航空航天论文称。

新的商业模式

格拉森说,太空部队“正在为发展和优先考虑商业关系奠定基础。” 航天工业在许多领域处于领先地位,“我们在卫星通信中看到了这一点。”

格拉森说,与为不同的军事客户签订多份合同相比,像铱星这样的总需求合同是购买卫星通信的一种更有效的方式。 她的办公室目前管理着 175 份不同的卫星通信合同。

“我们认为这种方法有点不理想,”他说。 但对于国防部用户来说,过渡到全方位服务合同将是困难的,因为这是一种不熟悉的商业模式。

格拉森说,她的办公室正在与咨询公司德勤合作,建立一个自动化系统,使用 Salesforce 客户关系管理平台来管理卫星通信采购。 “这应该为我们提供更好的信息,并促进更好的决策和响应能力,”她说。

格拉森说,教育军事项目经理的努力也在进行中。

“太空部队组织专注于构建系统,”她说。 Grason 说,一些组织不熟悉现在可以利用的承包方法类型,并担心如果他们使用商业服务,他们的需求将不会得到优先考虑。

“我们的客户需要明白,进行转型在经济上是有意义的,并且他们可以在不增加显着成本的情况下进行扩展,”她说。

她说,这也有助于商业公司确保他们的商业计划“符合我们客户的预算”。 “条款和条件是什么? 如果国防部想租用终端,更换它们的条件是什么? 有人担心看似有吸引力的模型可能会变得成本过高。”

格拉森对商业行业的信息:“永远不要假设与你打交道的观众有很高的理解力。”